Уникальное торговое предложение (УТП)с помощью Customer Development (custdev)

Вас всегда сравнивают с конкурентами – покупатели, подписчики, партнеры и сотрудники – прямо или косвенно. Убедительное уникальное торговое предложение, или УТП, имеет решающее значение для создания конкурентного преимущества, которое будет соответствовать вашим конкурентам и затмевать их в глазах вашей целевой аудитории. Вместо того, чтобы полагаться исключительно на цены ради количества, вы можете получить конкурентное преимущество и стать победителем. Среди центральных концепций маркетинга – уникальное торговое предложение, получившее широкое признание. В этой статье будет представлен обзор следующего:

• Что такое УТП;
• Какую роль играет custdev в его создании;
• Как сформулировать сильное уникальное торговое предложение.

Поделиться своими комментариями к данной статье и ознакомиться с комментариями других можно будет здесь.

УТП является фактором, влияющим на решение, какую организацию выбрать в качестве предпочтительной(основной). Ваше УТП отличает вас от других конкурентов на рынке и является одной из главных причин, по которой вас считают ведущим поставщиком на рынке. УТП – это выгода клиента и возможность ее получить. Ценность создания УТП для компании очевидна.

Уникальное торговое предложение отвечает на два вопроса:

• Почему потенциальный клиент должен купить ваш товар или услугу?
• Почему потенциальный клиент должен выбрать вас, а не конкурентов?

Именно на эти вопросы позволяет ответить проведённое глубинное интервью по методологии Customer Development.

Проводя интервью с целью выявить желание вашей целевой аудитории, а также выяснить причины выбора именно вашего продукта для усиления именно этой стороны, вы можете получить ценную информацию о размере целевой аудитории, их желаниях, их активностях и "болях", и адаптировать свой подход к продажам для лучшего удовлетворения этих потребностей. Это может привести к повышению удовлетворенности клиентов(которого мы и стараемся добиться благодаря УТП), их лояльности и, в конечном счете, к росту продаж. Итак, если вы хотите повысить уровень продаж, подумайте об использовании интервью по методике Customer Development в качестве инструмента для более глубокого понимания ваших клиентов и их потребностей. Отдельно почитать о проведении CustDev интервью можно по ссылке.

Компании обычно имеют несколько различных УТП. Каждый сегмент целевой аудитории требует своего собственного торгового предложения, поэтому стоит постараться его сформулировать. Также распространенной ошибкой является создание единого УТП для большого числа лиц, например, «работающих мужчин в возрасте от 18 до 60 лет». Более подробную информацию об этом мы предоставим позже в разделе ниже.

УТП – это не уловка в рекламе, а, скорее, отличительная черта ответа «Почему вы?» сформулированное так, чтобы дать ответ на данный вопрос. В отличие от слогана, например. Потому, что слоган – это просто рекламное обращение и не обязательно говорит о выгоде. Слоганы часто используются для передачи ценностей и идеологии компании, часто отражая ценности компании. «Будь первым!» - это распространенный пример.

Для начала перечислим пять пунктов, по которым я могу определить наиболее эффективное уникальное торговое предложение для вашего продукта:

• УТП ясное, чёткое, однозначное, конкретное, часто — оцифрованное.
• Есть выгода для клиента.
• Описаны отличия от других продавцов — по-другому это можно назвать защищённостью от конкурентов. Другие компании не говорят про себя то же, что вы декларируете в УТП.
• Предложение закрывает потребность клиента и решает его проблему.
• Отвечает на мотив клиента.

Характеристики продуктов и услуг в каждой отрасли имеют важное значение. Доверие к банку и свежие ингредиенты в кондитерских изделиях необходимы для каждого из них. Несмотря на то, что определенные обязательные качества должны присутствовать, другие предложения выходят за рамки УТП. Не все торговые предложения требуют новой комбинации обязательных функций. Определите факторы, влияющие на решение клиентов купить продукт, и напишите УТП на основе этих критериев.

Вот семь способов, которые помогут найти уникальность вашего продукта и составить УТП:

1. Проведите живое интервью по методологии CustDev с клиентами или подписчиками. Узнайте, что для них важно и по каким критериям они вас выбрали. Спросите, при каких обстоятельствах они бы никогда к вам не обратились или не подписались бы на ваш контент. Можно сформулировать и другие вопросы; подробнее об интервью по методологии Customer Development в маркетинге читайте здесь.
2. Сделайте опрос с помощью онлайн-анкеты. Как правильно составить опрос можно узнать в статье по ссылке.
3. Анализируйте методы, приемы и особенности коммуникации конкурентов, включая все виды коммуникации, а также то, как они взаимодействуют со своей аудиторией.
4. Анализируйте отзывы и комментарии в аккаунтах конкурентов, на форумах и торговых площадках.
5. Опишите свои реальные и нереалистичные способности, сильные стороны, достижения, достижения, награды и активы в письменной форме. Опишите свой профессиональный опыт и жизненный опыт, а также свои личные интересы и хобби.
6. Соберите отзывы и рекомендации.
7. Оцифруйте результаты своей работы: например, как быстро вы доставляете пиццу или как много клиентов уже обслужили.

Важность уникального торгового предложения (УТП) в современном бизнесе не поддается сомнению. Оно является ключом к конкурентному преимуществу, позволяя выделиться на фоне других игроков на рынке. Четко сформулированное УТП помогает привлечь целевую аудиторию, увеличить продажи и улучшить обслуживание клиентов.

Использование интервью по методологии Customer Development (CustDev) всё больше играет решающую роль в создании эффективного УТП. Проводя интервью с целью выявить желание вашей целевой аудитории, а также выяснить причины выбора именно вашего продукта, вы можете получить ценную информацию о размере целевой аудитории, их желаниях, активностях и проблемах. Это позволяет адаптировать подход к продажам, удовлетворяя потребности клиентов, и, в конечном счете, приводит к увеличению удовлетворенности клиентов, их лояльности и росту продаж.

Не забывайте, что каждый сегмент целевой аудитории требует своего собственного торгового предложения. Сформулируйте УТП четко и конкретно, отвечая на вопросы: "Почему потенциальный клиент должен купить ваш товар или услугу?" и "Почему потенциальный клиент должен выбрать вас, а не конкурентов?" И помните, что основные принципы сильного УТП включают в себя понятность, конкретность, выгоду для клиента, отличия от конкурентов и удовлетворение потребностей клиентов. Учтите эти аспекты при формулировании вашего уникального торгового предложения, чтобы привлечь и удержать целевую аудиторию, обеспечить конкурентное преимущество и увеличить продажи.

Надеемся, что наша статья послужит вам для создания эффективных уникальных торговых предложений!

Спасибо за внимание!