Почему я вообще поднял эту тему
Слово «CustDev» сегодня используют почти для всего: опросы, созвоны с друзьями, сбор мнений в чате, обсуждение идей с «потенциальными клиентами», продажи под видом интервью. И именно в этом месте начинается самообман: кажется, что вы проверяете спрос — но по факту вы собираете вежливые подтверждения и продолжаете строить продукт в вакууме.
Я опираюсь на классическую рамку Customer Development Стива Бланка — у нас её часто знают по книге «Стартап: настольная книга основателя». Я пользуюсь этой книгой больше 10 лет и вижу огромную разницу между тем, как методология описана там, и тем, как её часто понимают сейчас.
Неправильный CustDev опаснее, чем отсутствие CustDev. Потому что он даёт ложную уверенность: «мы проверили», «нам подтвердили», «рынок есть». А дальше — месяцы разработки, выгорание, разочарование и фраза «рынок не готов».
Эта статья — про возвращение смысла. Про то, чтобы CustDev снова стал инструментом принятия решений, а не активностью «для галочки».
CustDev: что это на самом деле
CustDev — это дисциплина проверки гипотез о клиенте, проблеме и модели будущего продукта до того, как вы потратите большие ресурсы на разработку и масштабирование. Это не «поговорить». Это процесс: гипотезы → тест → анализ → решение.
Важно: CustDev не обещает, что вы «найдёте золотую идею». CustDev делает другое: он помогает раньше увидеть правду и принять решение быстрее, чем закончатся деньги, время и энергия.
Если упростить: CustDev — это способ перестать спорить с реальностью и начать её измерять.
Главный критерий: CustDev — это не разговоры, а решения
Самый простой тест на «был ли CustDev»: после серии интервью вы приняли конкретное решение? Например: «сегмент не тот», «проблема слабая», «в этом канале не достать людей», «ценность не считывается», «переходим к следующему шагу».
Если решений нет, а есть только «интересные инсайты» — это, скорее всего, не Customer Development, а форма интеллектуального развлечения для команды.
Чем CustDev не является
«Поговорить с людьми» без цели
Созвон ради созвона. Вопросы скачаны из шаблона. Итог — «в целом интересно».
Поиск подтверждения
«Скажите, что идея классная». Респондент вежливый — вы счастливы. Денег нет — вы в шоке.
Продажа под видом интервью
Три вопроса «для галочки», потом презентация решения. Это не проверка, а микро-питч.
Сбор пожеланий и фич
Если человек не страдает и не ищет решение, его «пожелания» почти ничего не значат.
CustDev нельзя свести к «правильным вопросам». CustDev — это правильная рамка принятия решений. Вопросы — лишь инструмент внутри рамки.
4 шага CustDev: рамка, без которой всё ломается
В классической методологии Customer Development есть четыре больших этапа. Многие слышали названия, но не используют их как рамку — и из-за этого смешивают задачи, получают ложные ответы и делают неправильные выводы.
1) Обнаружение клиента
Вы проверяете гипотезы о проблеме и сегменте: существует ли проблема, насколько она сильна, как человек решает её сейчас, почему это его вообще волнует. Здесь вы не «продаёте» и не обсуждаете ваше решение как главное.
2) Валидация клиента
Вы проверяете гипотезу решения и оплаты. Не «нравится ли», а есть ли готовность действовать: купить, попробовать, поставить в план, выделить бюджет, согласиться на пилот.
3) Создание спроса
Это уже маркетинг и продажи в масштабировании. Но здесь есть ловушка: если вы пытаетесь «создавать спрос», когда у вас не валидированы первые шаги, вы просто сжигаете бюджет и мотивацию.
4) Построение компании
Это момент, когда стартап перестаёт быть «гипотезой» и превращается в устойчивый бизнес, а процессы и команда перестраиваются под масштабирование.
Частая причина провала: вы прыгаете в «создание спроса», не пройдя по-честному первые шаги. Внешне вы «работаете», внутри — вы ускоряете движение в неверном направлении.
Проблемные и решенческие интервью: разница, которая решает всё
В CustDev интервью — не «общение». Это инструмент, который на разных этапах решает разные задачи. Самая разрушительная ошибка — смешивать задачи в одном разговоре.
Проблемные интервью: про реальность, а не про вашу идею
Цель проблемного интервью — понять, существует ли проблема и как она проявляется в жизни человека. Если человек не испытывает проблему, не ищет решение и не платит за её закрытие, то его «интересно» и «я бы пользовался» почти ничего не значат.
В проблемном интервью важны факты прошлого поведения: «как было», «что делали», «сколько стоило», «почему так». Не предположения о будущем.
Решенческие интервью: про проверку ценности и оплаты
Решенческое интервью начинается позже — когда проблема подтверждена и у вас есть демонстрация или понятный оффер. Здесь вы проверяете не «отношение», а готовность действовать.
Если вы показываете решение слишком рано — вы ломаете интервью. Люди начинают оценивать «идею» и стараются быть хорошими. А вам нужна не вежливость, а правда.
Примеры вопросов: как правильно и как неправильно
Ниже — примеры на одном и том же кейсе. Допустим, вы делаете сервис, который помогает командам быстрее проверять идеи и вести интервью.
Плохие вопросы (дают ложные ответы)
- «Вам бы было удобно пользоваться таким сервисом?»
- «Если бы было приложение, которое… вы бы пользовались?»
- «Сколько вы готовы платить?» (без контекста поведения и затрат)
- «Какие функции вам нужны?» (слишком рано, без боли)
Эти вопросы почти гарантированно собирают «красивые подтверждения», потому что человек отвечает не из реальности, а из представления о себе и желания быть полезным.
Хорошие вопросы (дают материал для решения)
- «Расскажите про последний раз, когда вы пытались проверить идею. Что делали по шагам?»
- «Где в процессе было сложнее всего? В чём была основная потеря времени?»
- «Как вы сейчас находите людей для интервью? Сколько попыток нужно, чтобы получить 1 согласие?»
- «Если вы не проводите интервью — что происходит? Какое решение вы в итоге принимаете?»
- «Вы когда-нибудь платили за решение этой задачи? Чем пользовались и почему?»
Практическое правило: хорошие вопросы вытаскивают факты о поведении, времени, попытках и цене бездействия. Это и есть «данные» для решения.
Сигналы важнее слов: что считать «данными»
Самая опасная ловушка — верить словам без поведения. Реальность обычно проявляется иначе: через попытки решить проблему, цену бездействия и готовность сделать следующий шаг.
Человек уже пытался решить проблему
Тратил время, деньги, силы. Искал способы, сравнивал варианты, менял подходы.
Есть цена бездействия
Если не решить — он реально теряет: деньги, клиентов, репутацию, сроки, возможности.
Готовность на следующий шаг
Не «классно», а: «давайте пилот», «вот бюджет», «вот слот», «давайте обсудим условия».
Вежливое одобрение
«Да, звучит интересно». Это часто просто социальная вежливость, не подтверждение боли.
Если в интервью нет фактов о прошлом поведении и попытках решить проблему — вы почти наверняка собираете мнения, а не сигналы.
Почему CustDev ломается у большинства (и как это заметить)
CustDev ломается не из-за отсутствия вопросов. Он ломается из-за отсутствия рамки и дисциплины. Вот типовые причины, которые я вижу снова и снова.
1) Интервью делают, но решений не принимают
Провели созвоны, написали заметки, «было полезно». Но нет фиксации: что подтвердили, что провалили, что меняем. Итог — бесконечный процесс без результата.
2) Интервью превращают в питч
Три вопроса «для галочки» — и пошла презентация решения. Респондент становится «вежливым», а вы получаете не правду, а поддержку разговора.
3) Берут не тех респондентов
Друзья и знакомые почти всегда плохая выборка: им неудобно говорить правду, и часто они вообще не в вашей целевой группе.
Самый опасный вывод: «нам всё подтвердили». В реальности это часто означает: вы задали вопросы так, что вам было удобно услышать «да».
С чего начать, чтобы CustDev стал инструментом решения
Ниже — простой стартовый план, который резко повышает качество интервью уже с первой недели.
Шаг 1 — запишите гипотезы (коротко)
- Кто ваш сегмент (максимально конкретно)?
- Какая проблема болит (в какой ситуации)?
- Как решают сейчас (или почему не решают)?
- Что для них будет «доказательством ценности»?
Шаг 2 — соберите сценарий интервью
Начните с прошлого поведения: «расскажите про последний раз, когда вы столкнулись с этим». Дальше углубляйтесь в детали: действия, попытки, цена, последствия.
Шаг 3 — задайте критерий остановки
Например: «после 8 интервью в одном сегменте мы видим повторяющийся паттерн и фиксируем вывод».
Если хотите, я могу помочь собрать комплект под ваш проект за один созвон: сценарий интервью + приглашение + план респондентов + критерии «делаем/не делаем». Описание консультации.
Куда дальше: статьи, которые дополняют эту
Логику «узлов» я вынесу в отдельные материалы и свяжу их внутренними ссылками. Вот набор, который логично дополняет эту статью:
- Почему CustDev не равен «поговорить с клиентами»
- Как строить сценарий интервью, а не список вопросов
- Как писать приглашения, которые не игнорируют
- Как анализировать интервью и принимать решения
- Где искать респондентов для B2B CustDev
Хотите перестать гадать и начать проверять?
Напишите в Telegram — я уточню 2–3 вопроса по контексту и предложу ближайшие слоты. На консультации мы соберём рабочий комплект под ваш проект: сценарий интервью, приглашение, план респондентов и следующие шаги.
Написать в Telegram